İyi Bir Tahsilat Sistemi Kurulmalı
Yapılan mal veya hizmet satışı bedellerinin tahsil edilmesi, şirketlerin varlıklarını sürdürebilmelerinin temel unsurlarından birini oluşturuyor.
Ekonomi ister durgunluk zamanında olsun, ister kriz sürecinde, ister zirvede olsun…
Bu temel unsur hiçbir zaman değişmiyor.
Tahsil edilebilme ihtimalinin yüksekliği ekonominin büyüklüğüne de aynı zamanda yansıyor.
2019 yılı ve tahsilat durumu…
Türkiye olarak tahsilat sistemimizin varlığından söz etmek, mümkün değil.
Var olan tahsilat unsurları sitem değil; tahsilat olanaklarının başlı başına kullanılmasından öteye geçemiyor.
Oysa; bir sistemin varlığı her iki tarafı yani hem satıcıyı hem alıcıyı koruma altına alan ve satıcıya yüzde 100 oranında alacağını tahsil etmeyi temin eden “imkanlar bütünü”dür.
Türkiye Bankalar Birliği’nin verilerine göre 2019’un Ocak-Mayıs döneminde 2018’in aynı dönemine göre karşılıksız çıkan çek tutarı % 71 oranında artış gösterdi.
Bu durum şirketlerin “bataklarının” arttığı anlamına da geliyor tabi.
Tehlike alarmı anlamına gelen bu durumun cirolarda azalışa sebep olabileceğini dolayısıyla kapasite kullanım oranında düşüşe sebep olabileceğini ayrıca ifade etmek lazım.
Konuyla ilgili başka bir veri aktarayım…
2019 Nisan itibariyle bankaların vermiş olduğu toplam kredi tutarı 2,14 trilyon TL.
Bu tutarın yaklaşık 94 milyar TL’lik kısmı tasfiye halinde.
Bu oran toplam sağlanan kredilerin yüzde 4,4’üne tekabül ediyor.
Bu çok düşük bir rasyo diyenler çıkabilir…
Ancak bu oranın, 2018 yılının ilk yarısında yüzde 3 seviyelerinde olması, durumun soruna dönüştüğünü ve çözüm bulunması gereken bir hal aldığını gösteriyor.
Şirketler dikkatli olmalı…
Yukarıda da ifade edildiği üzere sanayi ve ticaretin ana unsuru üretmek ve satmak kadar sattığını tahsil edebilmek de önemli.
Bu sebeple tahsilatla ilgili çok dikkatli olunması gerekiyor.
Kurumsal bir kültür geliştirmek gerekiyor…
Bu konuda;
- Müşterinin cirosunun önceki yıllara göre düşüp düşmediği,
- Müşteriye ait müşterilerde önceki dönemlere göre düşüş olup olmadığı,
- Müşterinin çeklerinin yazılıp yazılmadığı,
- Müşterinin ve müşteriye ait müşterilerin kredi ve ticari borç durumunda artış olup olmadığı
- Müşterinin önceki dönemlere göre veya sektörel olarak mal stokundaki değişimin iyi okunması
- Yapılacak ziyaretlerle müşterinin ticari ve sınai psikolojisinin öğrenilmesi, geleceği nasıl gördüğünün iyi yorumlanması,
- Müşteriye mal satan başka tanıdık satıcılardan bilgi edinilmeye çalışılması
gibi B2B (business to business) pazarlama tekniklerinin kullanılarak şirketin kurumsal tahsilat sisteminin kurulması gerekiyor.
Bu konuda iyi müşteri, dürüst müşteri, sadık müşteri gibi klasik pazarlama tekniklerinden uzak durmak ve kaçınmak lazım…
Müşterilere açılacak mal veya hizmet alım limitleri teminat mektubu, DBS, Banka kefalet senedi gibi teminatlarla oluşturulması gerekiyor…
Ticari kredi kartları aracılığıyla satış yapmayı da bu tekniklere eklemek lazım.
Türkiye, bir tahsilat sistemi kurmalı…
13.09.2015 tarihli “Daha Büyük Ekonomi İçin” başlıklı yazımda tahsilat sistemi ile ilgili düşüncelerimi paylaşmıştım.
Şirketlerin ve tacirlerin önünde en önemli risklerden biri "tahsilat riski" olarak duruyor.
Tahsilattaki sıkıntılar, özellikle sanayici veya üreticiyi büyük kredi riskleriyle karşı karşıya bırakıyor.
Yani bütün yük sanayici ve yatırımcının üzerinde kalıyor.
Bu sebeple; "Banka Sistemini" ticari ve sınai hayatın içine daha çok çekmek lazım geliyor. Banka sistemini sadece faizden para kazanan kurumlardan bence çıkarmak lazım.
Tahsilat kolaylığı açısından;
- Özellikle mal alım-satımında malı alan kişiye kredi verecek, yani mal alımını fonlayacak daha aktif bir banka sistemi olmalı. (şuan Türkiye'de bu uygulama az da olsa var)
- İyi işleyen bir çek kayıt sistemi ve çek aracılığıyla tahsilatın yüzde 100 oranında sağlanması,
- Ticari Kredi Kartı kullanımının yaygınlaştırılması
gibi modern tahsilat unsurlarının sistematik hale getirilmesi gerekiyor.
