10 Adımda İhracat-2
Dünkü yazının devamı…
Hedef Pazarların Belirlenmesi: Ürününüzü hangi ülkelere, nasıl satacağınızın cevabını aradığınız bu süreçte, öncelikle ürünün pazardaki durumunu öğrenmek gerekir. Ticaret Bakanlığı ve İhracatçı Birlikleri ülke raporlarının yanı sıra, Türkiye İstatistik Kurumu (TÜİK), UNComtrade, TradeMap gibi kaynaklar aracılığıyla ürünün GTİP (Gümrük Tarife istatistik Pozisyonu) yani HS Code (Harmonized System Code) bilgilerini kullanarak pazar araştırmasını masa başında yapabilir ve elde edilen verileri harmonize ederek hedef ülkeleri belirleyebilirsiniz. Pazar araştırmasının diğer ayağı saha çalışmasıdır. Hedef pazara direkt giderek potansiyel müşterilerle birebir görüşmeler yapılır, pazar yerleri görülerek, pazarın nabzı tutulur. Bu size hedeflediğiniz pazardaki anlık tabloyu görmenizi sağlar.
Rekabet Analizi: Pazardaki rakiplerin, pazara girmek için neler yaptığının ve ürün fiyatlarının araştırılmasıdır. Pazardaki rakipleri tanımak neyle mücadele edileceğini ve rakiplerin sunduğu değerin üzerine neler konulabileceğini gösterir. Bu da pazarlama stratejisinin belirlenmesinde önemlidir. Rakiplerin tespit edilmesi için masa başı araştırma yapılabileceği gibi fuar ziyaretleri ve saha araştırmalarında müşterilerden elde edilecek verilerden de faydalanılarak rakipler ve ürünler büyüteç altına alınabilmektedir.
Pazara Giriş: Pazara giriş stratejisinin belirlendiği bu süreçte ihracat planı ortaya çıkar. Altyapısı tamamlanan işletmenin, ürününü / ürün gruplarını, hedef müşterilere, x ülke/ülkelerde, y pazarlama kanallarını kullanarak sunacağı belirlenir. Bu pazarlara girerken yararlanılacağınız ihracat destekleri de göz önünde bulundurarak pazarlama bütçesi belirlenir.
Müşteri İlişkileri: Müşteri portföyünün oluşturularak iletişimin sürekliliğinin sağlandığı, potansiyel müşterilerin gerçek müşteriye dönüştürülmesi sürecidir. Belirlenen pazarlama kanallarında müşterilerle iletişime geçilerek, ürünün özellikleri ve teknik bilgilerin detaylandırıldığı sunum ve örnekler müşteriye anlatılır, gösterilir. Müşteri ihtiyacı belirlenir. Sürekli iletişimde kalınarak müşteri davranışları incelenir. Her ülke insanının kendine göre ayrı satınalma davranışı bulunmaktadır. Bu sebeple Uluslararası Ticaret Hukuku'nu gözetmenin yanı sıra, irtibatta olunan müşterinin alışkanlıklarını bilmek, gelenek ve göreneklerini iyi araştırmak ve ona göre davranmakta fayda vardır.
Teklif Yönetimi: İşletmenin ürününün müşteriye teslim şeklinin (EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT, CIF, CIP, DAT, DAP, DDP)ve ödeme şeklinin (Peşin Ödeme, Akreditifli Ödeme, Kabul Kredili Ödeme, Mal Mukabili Ödeme, Vesaik Mukabili Ödeme) detaylandırıldığı, ürün fiyatının verildiği, işletmenin kurumsal kimliğine uygun bir şekilde hazırlanan Teklif Mektubu veya Proforma Fatura sürecinde, nakliyenin hangi araçlarla (örnek by truck) yapılacağına da yer verilir. Teklif mektubu veya Proforma Fatura pazarlık sürecinde değiştirilebileceğinden, yeni teklif mektubu veya Proforma Fatura hazırlanırken bir önceki iptal edilmelidir.
Satış Yönetimi: Satışla sonuçlanan teklifle ilgili gerekli faturaların (Proforma Fatura - Teklif Faturası, Ticari Fatura-Kesin Satış Faturası, Navlun Faturası-Nakliye Faturası) ve belgelerin (Gümrük Beyannamesi, Serbest Dolaşım Belgeleri-ATR-EURO-I, Sevk Belgeleri-Konşimento, Sigorta Belgeleri) tamamlanarak operasyonel işlemlerin başladığı süreçtir.
Teslimat: Ürünün belirlenen teslimat şekli ile müşteriye teslim sürecinin sonuçlandırılmasıdır. Gümrük çıkış işlemlerinin tamamlanarak sevkiyatın yapıldığı bu sürecin, belirlenen teslim şekli ile tamamlanarak satışın kapatılmasıyla ve belirlenen ödeme şekliyle ödemenin alınmasıyla ihracat tamamlanır.
