10 adımda ihracat
İhracat, iç pazarda kabul görmüş bir markanın ürünlerini global pazarlara sunmak için, işletme altyapısını oluşturarak hedefler belirlediği ve global pazarlara giriş stratejisini adım adım uygulayarak istikrarlı bir şekilde yol aldığı bir süreçtir.
Markam Sen Marka ve Pazarlama Yönetim Danışmanlığı şirketinin kurucusu Nagihan Ünüvar ihracat yapmak isteyen şirketlere yol göstermek amacıyla ihracatın 10 temel adımını şu şekilde sıralıyor:
İşletme Altyapısının Oluşturulması: Bu süreç ihracat departmanının yapılandırılması için gerekli insan kaynağının yapılandırılması ile başlar. Küçük ve Orta Büyüklükteki İşletmeler (KOBİ) için 2 personel ile pazarlama ve operasyon işlemleri takip edilebilir, işlem kapasitesi arttıkça personel istihdamı ihtiyaca göre artırılır. İhracat departmanında görevli olan personelin ingilizceyi çok iyi konuşup yazma becerisine sahip olması önemlidir. Bazı ülkelerde ingilizce yeterli düzeyde kullanılmadığından (örneğin Rusya), ihracatın gerçekleştirileceği bu tür ülkelerde o ülke diline vakıf olunması ikinci tercih sebebi olmalıdır. İstihdam edilen personelin daha önce ihracat uzmanlığı yapmış olması ve mümkünse hitap ettiğimiz sektördeki deneyimi önemlidir. Özellikle ihracata yeni başlayan firmaların tecrübeli personel istihdam etmesi ya da dışarıdan tecrübeli bir ihracat danışmanından destek alması, hem markanın yol haritasının belirlenmesi, hem de personelin eğitiminin sağlanmasını sağlayacaktır. İşletme altyapısında görevlendirilecek insan kaynağının yapılandırılmasının ardından İhracatçı Birlikleri'ne üyelik işlemlerinin gerçekleştirilmesi ve gerekli belgelerin temin edilmesiyle süreç devam eder.
Ürün Gruplarının Belirlenmesi: İşletmeler, ihracatını gerçekleştirecekleri ürün ya da ürün gruplarını belirlerken hedefleyecekleri pazarları dikkatle incelemelidir. İşletme markasının yurt içinde kabul görmüş bir marka olması yurt dışına çıktığında önemli bir referans olacaktır. Ancak yurt içi pazarında talep gören her ürünün yurt dışında da kabul göreceği garantisi yoktur. Buradaki dinamikler hedef pazara girişteki ön koşullardır. Yurt dışında pazara çıkmayı düşünülen ürünler o pazardaki şartlara ve ihtiyaçlara göre yeniden şekillendirilebilir, değiştirilebilir(yasaklı ürün listeleri, standarda ve belgeye bağlı ürünler). İhracatı planlanan ürünün fiyatının belirlenmesi için de o ülkeye yapılan ihracat rakamlarından, ürün performansından, diğer ülkelerin ihracat rakamlarından yola çıkılarak kıyaslama yapılabilir, gümrük vergileri, kotaları ve ülkeler arası özel anlaşmalar ve ülkemizin ihracata öncelikli olarak belirlediği ülkelerde uygulanan vergi indirimleri ve destekler göz önünde bulundurularak, en uygun fiyat aralığı belirlenmelidir.
Hedef Kitle Analizi: Bu adımda kime satış yapılacağı, özelikleri belirlenir. Pazar araştırmasına geçmeden önce müşterilerinizin kimler olduğunu net olarak belirlemeli, profillerini çizmelisiniz. Müşteri profilinin belirlenmesi, o müşterilere ulaşacağınız pazarın araştırmasını doğru kaynaklar kullanarak yapmanızı sağlayacaktır. Örneğin, bir ayakkabı üreticisiyseniz ya da ayakkabı ihracatçısıysanız, tedarikçilerinizi internet üzerindeki B2B platformlarında müşterilerinizi bulabilir, fuar ziyareti gerçekleştirebilir, sahaya inebilirsiniz. Ancak bir hammadde üreticisiyseniz tedarikçilerinizi bulmak için o ülkedeki ticaret müşavirlikleriyle bağlantıya geçmeniz, o hammaddenin kullanıldığı fabrikaları araştırmanız gerekir. Yani ürününüzün alıcısına ulaşmak için farklı platformları kullanmak, bunun için de ürünü alacak müşteriyi iyi tanımlamak önemlidir.
